中国银行在巴西设立中资银行的首家分支机构

中国银行在巴西设立中资银行的首家分支机构[1]

中国人民大学财政金融学院 涂永红[2]

摘要

中国加入WTO后鼓励企业走出去，通过国内外两个市场配置生产要素和资源，提高经济效率。巴西与中国同属金砖国家，资源丰富，中巴经济互补性强，吸引了不少中国国企投资。为了更好地服务走出去的中资企业，实现自身的多元化经营，中国银行需要在拉美地区设立第一家中资金融机构。拉美国家金融危机频发，拉丁文化与中国文化差异极大，是否采用20世纪末席卷国际金融领域的“强强联合”并购模式进入拉美，是中国银行迫切需要回答的现实问题。本案例阐述了中国银行选择巴西、采用新建方式设立子行、制定三步走经营策略拓展拉美市场的故事，从需要解决的问题出发，重点介绍了银行跨国经营的决策过程、依据和考虑因素，希望能够为其他中资银行国际化提供有益的借鉴和参考。

关键词：中国银行；巴西；国家风险；跨国经营模式

0.引言

进入21世纪，中资企业“走出去”和人民币国际化，对中资银行国际化经营提出了更高的要求。完善海外机构布局，更好地服务海外中资企业，不仅是新形势下银行应尽的社会责任，也是银行实现业务、收入来源多元化的必由之路，有利于提升中国银行业的国际竞争力和地位。2013年9月，习近平主席提出“一带一路”倡议，2015年11月国际货币基金组织宣布将人民币纳入SDR货币篮子，国际经济金融格局的巨大变化为中资银行跨国经营提供了难得的发展机遇，掀起了中资银行国际化高潮。据中国银行业协会发布报告统计，截至2015年末，已有20家中资银行在53个国家和地区设立了1200多家分支机构，海外总资产达1.5万亿美元。

中国银行1929年在伦敦设立了中国第一家海外分支机构，是我国拥有海外机构最多、海外经营历史最长的银行。1949年新中国成立后，中国银行专门经营外币业务，在国际业务、海外经营方面积累了丰富的经验，培育了一大批具有国际视野和跨国经营能力的专业金融人才。1978年改革开放以来，中国银行不断优化完善经营体制，通过股份制改造建立起科学的治理机制，强化业务和产品创新，提高国际化程度。2008年国际金融危机爆发时，中国银行的海外机构覆盖40多个国家和地区，设立了500多家分支机构，与全球绝大多数国家和地区的1000多家机构建立了业务代理关系。2011年7月21日，全球银行业监管机构圈定了首批28家具有“全球系统重要性的银行”，中国银行是我国唯一一家入选的银行。

拉美国家拥有丰富的资源，曾经是欧洲的殖民地，经济以资源、能源产品为主，许多国家的经济命脉掌握在外资企业手中，外资银行在金融市场占据主导地位，具有典型的“中心-外围”经济特征。2008年国际金融危机爆发后，美国、欧洲“中心国家”依次陷入经济危机，导致拉美“外围国家”受到沉重打击，而国际大银行纷纷退出拉美，更是让拉美经济雪上加霜。当时，一方面我国已成为“世界加工厂”，原材料需求非常旺盛；另一方面我国拥有3万多亿外汇储备，对外投资拓展市场的需求也十分迫切。双重需求促使一批石油、矿业、电力、交通运输大型国企在拉美国家进行巨额投资，它们的后续经营亟需得到金融支持。但是，拉美国家还没有一家中资金融机构，初来乍到的中资企业在当地缺乏知名度，很难获得生存发展必须的金融服务。

中国银行是中资银行跨国经营的领头羊，走出了一条独具特色的国际化道路，理所当然要担负起开辟拉美金融市场的历史重任。通过审时度势和精心策划，通过选址、设立、经营的科学决策，中国银行于2009年在巴西圣保罗设立了中资银行在拉美地区的第一家分支机构，随后很快在巴西站稳了脚跟，顺利开展业务并实现盈利。中国银行在文化、制度差异极大的巴西进行跨国经营的成功经验，为国内其他银行积累了宝贵的经验，值得学习借鉴。

1.中国银行为什么要进军拉美？

理论上讲，银行跨国经营有三个原因，一是跟随客户，根据“二八定律”，少数核心客户是银行主要的利润源泉，这些客户走到哪里，银行就要跟随到哪里；二是获得规模效应，跨国经营扩大了市场，能够提高边际收益率；三是降低风险，“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”，世界各国政治制度、经济发展水平、经济周期不同，国家风险、市场风险差异大，业务和收入来源多元化可以有效地分散系统性风险，确保银行收入的稳定性和竞争力。中国银行进军拉美，很大程度上是为了跟随客户，满足核心客户的金融服务需求，同时也是承担国有银行应尽的社会责任，更好地服务国家战略。

21世纪初，我国加入了世贸组织（WTO），以更加开放的姿态全面融入经济全球化浪潮。2003-2008年我国经济实现了两位数的高速增长，外商直接投资、贸易、外汇储备甚至出现了井喷式增长，“中国制造”遍及全球，人民币升值预期强烈。为了充分利用国内外两个市场、优化生产要素和资源配置，我国政府制定了“走出去”战略，鼓励企业海外投资经营。一些拉美国家开始成为我国能源、矿产品、农产品的主要供应商，五矿集团、首钢集团、中石油、中石化、中国电力、中粮集团等大型国企纷纷奔赴拉美国家开拓市场、扩大贸易，这些中资企业在当地的生存发展亟需得到银行的金融支持。然而，由于拉美地区远隔重洋，路途遥远，加上经济制度、政治、文化、法律环境与我国大相径庭，中资国企的信用并不被当地金融机构认可，很难从当地银行获得及时和便利的金融服务。为走出去的中资企业提供必须的金融服务，直接关系到这些企业的投资成败，关系到我国经济的可持续发展和国际竞争力，这就要求中资银行加快国际化步伐，跟随企业开拓拉美市场，完善海外布局，填补拉美地区的金融空白。

为了服务国家的“走出去”战略，更好地服务核心客户和实体经济，跨国经营经验最丰富、人才最雄厚、品牌优势最显著的中国银行承担了填补拉美地区金融空白的历史使命。2007年中国银行决策层下定决心，启动拉美地区跨国经营计划，由中国银行海外机构管理部负责论证可行性，争取2年内在拉美地区设立中国银行的第一家分支机构，实现中国银行海外机构布局的新突破，藉此提升中国银行的国际影响力和竞争力。

2.选址巴西的决策依据

在跨国银行的实践中，选择哪个国家设立分支机构？在哪个国家开展业务和经营？主要取决于三大因素：一是地理距离，国际贸易往往从周边国家开始，具有显著的区域化特征，距离较近的周边国家通常是银行跨国经营的主要目标，例如，我国银行大约70%的海外机构集中在香港和东亚地区。二是经贸关系，金融是为经济服务的，贸易规模大的主要贸易伙伴也是设立分支机构的目标国。三是国家风险，政局不稳、外交关系不友好、社会动乱、易发战争的国家，政治风险较高，是跨国经营需要回避的国家。

拉丁美洲（简称拉美）由巴拿马运河以南的中美洲和南美洲组成，以拉丁美洲语言作为官方语言或者主要语言。16世纪，在西班牙、葡萄牙殖民者到来之前，印第安人曾经在拉美建立起拥有900-1200万人口的印加帝国，此后印第安人遭到大肆屠杀，人口锐减，殖民者于是从非洲引进大量黑奴，生产为数不多的几种矿产品和农产品，将自然资源丰富的拉美国家沦为宗主国的经济附庸。19世纪初期，争取独立和解放的运动遍布拉美，墨西哥、巴西、秘鲁、玻利维亚等十多个国家摆脱了西班牙和葡萄牙的殖民统治。然而，独立后的拉美国家陷入军人独裁统治模式，英国、美国、荷兰等国乘虚而入，继续将拉美变成他们的原料供应、商品倾销和资本输出地。美国更是凭借其经济实力和有利的地理位置，实行“门罗主义”，排挤其他国家的势力，将拉美变成自己的后院。尽管第二次世界大战后又有十多个拉美国家实现了独立，掀起国有化浪潮，在发展民族经济方面取得了很大成就。但是，拉美经济仍然深受欧美外资控制，具有典型的“中心-外围”特征，结构脆弱，金融危机频发，著名的有20世纪80年代普遍的债务危机、21世纪初的阿根廷和巴西金融危机。总体上看，拉美自然资源丰富，属于中高收入发展中国家，经济发展潜力较大；经济对外依赖性强，外资在社会经济中具有举足轻重的作用；政治动荡复杂，常出现军人干政和政府频繁更替，政策延续性较差；人口由欧洲裔、非洲裔、亚裔、原住民组成，结构复杂，宗教、文化具有多元化特征。无论是政府管理体制、经济发展模式还是社会文化方面，拉美与我国都有天壤之别，因此，直至2008年我国金融机构都没有在拉美进行跨国经营。

拉美与中国距离较远，以巴西为例，拉美国家的主要贸易伙伴大多是发达国家，在我国加入WTO后，与我国的贸易关系逐渐紧密起来。然而，拉美国家政局十分动荡，

毋庸置疑，在拉美进行跨国经营将面临严峻的挑战，需要更大的勇气、更多智慧和审慎。在拉美33个国家中，中国银行应该选择哪个国家设立第一家分支机构呢？尽管巴西与中国距离遥远，乘坐北京到巴西圣保罗的飞机航程需要26个小时，上海到巴西桑托斯的海运航程需要32天。海外机构部项目组从历史、文化、经济、国家风险等多方面对拉美各国进行逐一比较分析后，最终将目标锁定在巴西圣保罗身上。理由如下：

第一，经济增长潜力大，中巴经济互补性强。巴西是拉美地区经济规模最大、工业化水平最高的国家，人口超过1.9亿。2008年巴西的国民生产总值高达1.69万亿美元，名列世界第十位。除传统农业外，在原材料资源方面占据天然优势，拥有铁、铜、镍、锰、铝土矿世界上最高蕴藏量。自从2003年劳工党领袖卢拉上台执政以来，引入灵活的汇率体系，改革医疗、养老制度，精简政府官员系统。通过降低利率、税制改革、增加出口、加大基础设施投资等措施恢复经济增长，积极创造就业机会，生产、服务行业日益兴旺。巴西中产阶级的比例超过50%，人均收入超过8800美元，从厨具、汽车到房产，市场需求广阔，消费能力较强。尤其是巴西与中国的经济结构、生产要素互补性很强，全球金融危机爆发后，欧美的外需减少，来自中国的进口对巴西经济增长发挥了越来越大的作用，双边贸易和直接投资出现快速增长趋势。截至2008年，中巴双边贸易额已达364.4亿美元，增长56.0%，中国已成为巴西第二大贸易伙伴、第三大出口目的地和第二大进口来源地。

第二，金融市场前景广阔，有利于实现收入来源多元化。巴西是一个开放度较高的国家，20世纪90年代银行业全面对外资开放，没有什么市场进入壁垒。有政府背景的银行在市场中的份额只占1/3，外资银行在巴西占有较高的市场份额。外资银行集中度较高，十大外资银行拥有外资银行85%的市场份额。巴西盛行负债发展的思想，无论是企业还是个人的债务杠杆率都较高，使得资金常常处于供不应求的状态。旺盛的资金需求、较高的通货膨胀导致较高的利率水平，银行在高风险、高回报中生存和发展。资金短缺的巴西，投资回报率非常可观，不少外资企业在巴西投资，通常经营三年就可以收回本金，这也是巴西成为外资云集、外商投资乐园的一个重要原因。中国侨民移居巴西的历史可以追溯到200年前，但移民潮主要发生在20世纪八、九十年代。据不完全统计，目前巴西华侨人数大约30万，主要居住在巴西最大城市圣保罗。中兴、华为、格力电器、中国烟草、中远、中海、船级社等中资企业已经在巴西经营好几年，市场份额逐渐扩大，同洲电子、武钢、山东钢铁、河北钢铁、三一重工、宗申摩托、江淮汽车等中国企业纷至沓来，希望开拓巴西市场。对外开放度高、外资银行市场份额高、中资企业和华侨集中度高、资金回报率高，意味着中国银行在巴西圣保罗设立分支机构，客户资源、市场和盈利都有保障。

第三，有共同的发展诉求，政治互信和外交关系良好。中国和巴西分别是亚洲和拉美最大的国家，而且同属于金砖国家集团[3]。在国际金融风云变幻的时候，金砖国家已逐渐从一个纯粹的经济概念发展成为一个政治经济集团。它们在国际货币秩序重建中加强沟通，相互支持，共同提高发展中国家在全球治理中的话语权。尤其值得一提的是，金砖国家强化了彼此之间的经济贸易合作。巴西已成为中国铁矿石、肉类产品、农产品的重要供给国，两国之间的经贸往来实现了长足发展，中国当时是仅次于美国、欧盟的巴西第三大中国贸易伙伴，而且中国企业对巴西的直接投资高速增长，除开曼群岛和英属维尔京群岛两个离岸金融中心外，对巴西的投资额位居拉美第一位。卢拉总统曾三次访问中国，中巴两国的政治互信为经济金融发展奠定了良好的基础。

第四，有足够的人才储备，能够满足经营管理需求。人才是金融业的核心竞争力。在境外设立分支机构，非常重要的是要解决顺畅交流和沟通问题。拉美绝大多数国家的官方语言都是西班牙语，只有巴西说葡萄牙语。在中国的教育体系中，英语是普遍要求的第二语言，学习小语种的人很少，即使是在专门的外国语学院，每年招收的西班牙语、葡萄牙语学生数量也非常有限。好在中国银行跨国经营历史悠久，高度重视小语种人才储备，特别是早在1950年中国银行就设立了澳门分行，在澳门的长期经营，为其进军巴西奠定了坚实的基础。因为巴西和澳门都曾经是葡萄牙的殖民地，在语言、法律、社会管理、文化等方面有诸多共性。1999年澳门回归祖国后，中国银行作为澳门当地的发钞行，无论在管理方式、服务质量，还是在金融创新、电子化发展等方面均处于同业领先地位。中国银行多年的人才储备和跨国经营管理经验，为其在巴西设立分支机构准备了得天独厚的条件。

3.关于分支机构设立方式的争议和讨论

确定地址后，接下来必须解决的问题是，用什么方式设立分支机构？从银行跨国经营的实践看，设立海外分支机构通常使用两种方式：新建或者并购。理论上，这两种模式在准入门槛、资金投入、所需时间、经营范围和风险、本土化难度等方面各有利弊（见表1），各家银行往往根据自身定位以及东道国的具体情况做出有利于自身发展的选择，并无一定之规。

表1 新建与跨国并购的优劣对比

回顾历史，中国银行跨国经营主要采取的是新建模式。例如，1929年11月4月，中国银行设立伦敦经理处，这是全中国第一家海外分支机构。继伦敦分行之后，中国银行在香港、纽约、悉尼、东京、法兰克福、巴黎等地同样使用新建模式设立了分行。新建分支机构，可以充分利用中国银行的品牌、资本、人才优势和多年的跨国经营管理经验，按照中资企业在国内非常熟悉的方式提供金融服务。然而，新建模式的弊端也很明显，突出表现为较高的准入门槛、较长的审批流程、较少的网点和较小的业务规模，此外，要同时接受东道国和中国的金融监管，监管成本较高。

自20世纪90年代以来，发达国家金融机构的国际化主要采取“强强联合”并购方式，打造金融“航空母舰”，迅速占领海外市场。受此影响，越来越多的中资企业采用并购方式拓展海外市场。2007年10月中国工商银行支付366.7亿南非兰特(约54.6亿美元)的对价，收购南非标准银行20%的股份，成为这家非洲最大银行的最大股东，迅速将触角伸到非洲的17个国家和1200多个分支机构。这一并购使得工商银行海外机构数量大幅增长，后发优势明显，成为国内各家银行加快国际化步伐的榜样。当然，这一并购也让中国银行倍感压力，改革海外分支机构设立模式的呼声高涨，并购模式受到青睐。

正是在这样的背景下，项目组对采用什么方式设立巴西分支机构进行了激烈的争论。支持并购的一方认为，在巴西并购一家规模较大、网点较多而且有影响力的银行，可以节省时间，避免冗长的申请设立金融机构的程序，迅速进入巴西市场，拥有在多个地区开展业务的牌照和网络，有利于扩展中国银行的机构数量、业务和影响力，在中资银行国际化竞争中获得竞争优势。反对并购的一方提出三点理由，一是并购一家上规模的当地银行，需要拿出数以亿计的资本金，中国银行面临补充资本金的巨大压力。即使通过国际融资来筹措并购资金，利息负担和汇率风险也是一个沉重的负担。二是中国银行的国有银行身份，也有可能使其在并购中招致恶意并购或掠夺资源的偏见，被人为地披上政治色彩，遭遇不可预料的非经济壁垒。三是并购后的业务、管理整合能否顺利进行？纵观国际金融界最近十余年的并购实践，超过60%的案例以失败告终。不少耗资巨大的并购，经过数年后不欢而散，根本原因在于参与并购的双方存在较大的文化差异，无法顺利完成并购后的协整。例如，轰动一时的花旗银行并购旅行者集团以失败告终，这种发生在同一个国家的金融机构之间的并购尚且难保整合成功，更何况远隔重洋、存在文化鸿沟的并购呢？

除了上述利弊分析外，项目组在做出决策是还需要考虑更多的具体影响因素。（1）金融危机风险。2007年美国爆发了次贷危机，并迅速传染到伦敦，导致英美两国一些著名的跨国银行撤离巴西，巴西金融市场流动性紧张，也是山雨欲来风满楼。中国银行选择在这个节骨眼上进入巴西，有可能赶上金融危机，必须特别审慎。（2）巴西的金融环境。当地较高的金融市场集中度和国际化程度使得新建和并购的利弊变得更突出。（3）当地客户资源。客户资源不足是制约新建模式的决定性因素。由于巴西对中国的贸易依存度较高，容易获取客户，跨国并购的优势或者说新建的劣势不复存在。（4）金融监管和税收，新建与跨国并购方式面临不同的监管和税收，巴西的金融监管很严，基本上按照巴塞尔委员会的最新规定执行，税收很复杂，与中国的体系不同，需要选择能够充分利用监管规则并最大限度的减少集团法定准备金、税收成本的方式。（5）文化差异。文化冲突是银行跨国经营中最棘手的难题，银行业务和经营定位很大程度上取决于文化因素。儒家文化与拉丁文华差异较大，从业务经营看，文化因素对表外业务影响较大，对信贷业务影响较小，相较于要与众多个人打交道的零售业务，机构业务的文化成本则要小得多。

2008年春节过后，经过反复思考和再三权衡，项目组确定了采用并购方式在巴西设立分支机构的初步方案，提交给中国银行的最高管理层。3月上旬，中国银行召开了总行主管领导参加的专题论证会。听完项目组的汇报后，中国银行澳门分行的张行长对并购方案提出了否定意见，他指出巴西情况很特殊，法律风险和经营风险较大，银行监管、劳工权益保护相当严厉，加上语言障碍和文化隔阂，并购后的业务和人员整合难度非常大，所付代价难以估量，失败概率较高。

总行主管国际经营的钟行长肯定了选址方案，他认为选择巴西作为中资银行登陆拉美的首站，符合国家战略、国际金融格局变化以及中国银行的国际化战略。不过他也对并购方式提出了质疑。“跨国并购的确在抢时间、上规模方面具有明显的优势，但是这次中国银行率先进军拉美，主要目的是服务国家战略，扩大中国的国际金融影响力，只能成功不能失败！目前中资企业在巴西的金融服务需求有限，并购一家规模较大的当地银行是否必要？有多大的成功把握？”他建议项目组再次深入巴西调研国家风险、人文与金融环境，进一步完善可行性报告，除了选址、确定跨国经营规模外，还要充分论证中国银行未来在巴西的业务和经营策略。”

4.圣保罗调研确定新建机构的模式

2008年4月下旬，项目组乘坐国航班机直飞巴西的经济中心圣保罗进行深度调研。圣保罗人口接近2000万，是拉美地区最大的城市，世界排名第8位。这座城市集中了巴西全国一半的工业，拥有3万多家工厂和200多万产业工人。圣保罗还是巴西的金融中心、总部基地，众多国际大银行驻巴西总部和国内各大银行的总部均设于此，银行体系发达，自动化程度较高。从地理和经济聚集效应看，这座城市无疑是中国银行在巴西开展跨国经营的不二选择。

项目组拜访了中国驻圣保罗领事馆，了解中巴外交关系、当地中资企业及华人华侨的经营与发展情况；召开中资企业管理层座谈会，了解他们的经营状况和金融需求；向巴西最大的外资银行——西班牙桑坦德银行学习其在巴西发展业务的经验；拜访圣保罗大学商学院，了解巴西宏观政策、金融监管和金融市场的发展变化。通过圣保罗调研，项目组不仅增加了感性认识，还对巴西的银行法律、金融监管、文化、经营风险有了更加深入、全面的了解。在此基础上，他们放弃了当时很时髦的并购方式，倾向于选择新建方式来设立分支机构。做出这一决定的依据是：

（1）并购难以实现服务国家战略的目标。巴西法律并不鼓励外资并购当地银行。1988年的巴西联邦宪法严格限制银行并购中的外资规模，外资的投票权和股份分别不能超过33.5％和50％。如果中国银行采用并购方式在巴西开展业务，不能拥有被并购银行的控制权，就很难为中资企业提供及时周到的金融服务。（2）并购代价较高，会带来沉重的财务负担。巴西政府尽管在20世纪90年代放宽了外资银行的准入条件，但附带的一些筛选条件仍然代价高昂，令人难以接受。例如，总统有权通过颁布法令的方式允许外资银行进入巴西，附加条件是这家外资银行必须并购一家经营不善的“坏银行”，要承担其全部坏账。（3）大多数著名国际银行的实践经验。鉴于巴西的种种限制，无论是目前外资银行中规模最大、在所有私营银行中排名第三的桑坦德银行，还是汇丰、花旗银行等国际著名银行，在进入巴西开启跨国经营时几乎都放弃了他们在欧美国家惯用的并购方式，不约而同地选择了新建方式设立分支机构。并购当地银行通常发生在数年之后，那时他们已在巴西站稳了脚跟，而且成功地实现了本土化。（4）纠缠不休的官司。巴西是文化多元化的社会，主要依靠法律来规范管理社会，不仅各级政府都要制定大量法律，而且上台执政的政党都要推翻或修订前任制定的法律，使得巴西的法律纷繁复杂。难怪圣保罗大学一位金融学教授告诫项目组：“巴西最赚钱的行业是律师，因为任何一个经济活动都免不了要打官司。并购当地一家银行，可能会遇到难以想象的法律纠纷，支付的律师费大得惊人。我个人建议你们最好还是自己出资新建一家分行吧。”

项目组修改、调整了当初设计的方案，放弃并购方式，建议采用新建方式在巴西圣保罗设立当地注册的中国银行子行。2008年5月初，项目组向总行管理层提交了《关于中国银行设立巴西（圣保罗）子行的可行性报告》的最终版本。就在当月，中国银行向巴西货币委员会提出申请，在圣保罗设立分行，注册资金6000万美元。同年9月，中国银行得到巴西方面的获准批复。2009年3月13日，中国银行（巴西）有限公司在巴西中央银行注册，成为中国金融界在南美洲设立的第一家经营性分支机构。　

5.中国银行巴西子行“三步走”经营策略

跨国银行的资本金、人才、经营场所都是有限的资源，如何发挥这些有限资源的最大经济效应，关键在于经营定位和业务发展规划。换言之，需要综合考虑银行自身的资源优势、当地的市场需求和营商环境，尤其是要高度重视银行面临的风险，制定出收益-风险相匹配的经营策略来。

中国银行设立巴西子行时，国际经济金融格局已发生了根本性变化，一方面中国取代美国成为世界经济新的火车头，中国与发展中国家特别是与金砖国家之间的贸易大幅增加，对外投资规模迅速扩大。另一方面中国银行业务日益多元化，除了传统的信贷、汇兑、国际结算等优势业务外，投资、财务顾问、资产管理、理财、风险管理等表外业务迅猛发展。中国银行巴西子行拥有经营性商业银行牌照，可以从事对公、零售、表内表外各种业务，而且巴西没有分业经营的限制，中国银行巴西子行还可以开展债券、保险业务，对于新开业的中国银行巴西子行而言，全面准确评估经营风险，科学制定经营策略，是一件生死攸关的事情。

从当时的形势看，巴西子行面临四个方面的风险，这些风险对其经营定位有重大影响。

第一，经济结构不合理，容易发生剧烈的周期性波动。巴西是一个典型的资源大国，经济严重受到国际市场大宗商品价格以及经济周期波动的影响。过去20多年，巴西经济大起大落，发生过1984年的大规模的债务危机和1999年的货币危机。危机过后，只要外部经济环境好转，巴西经济很快又会奇迹般快速增长。如同著名的桑巴舞一样，巴西经济也在动与静之间瞬间变化，总有出人意料的惊奇与震撼。值得一提的是，2002年，巴西工人领袖卢拉竞选总统成功后，新政府采取措施缩小贫富差距，建立以推动社会发展为核心的发展模式，巴西出现了难得的政局稳定、经济快速增长的崭新局面。不过，一旦欧美国家陷入金融危机，巴西经济很可能严重下滑。

第二，货币错配严重，汇率风险较大。由于历史原因，巴西的主要产业大都受到外资控制，利用外资是巴西经济发展的一大特色。为了吸引外资，巴西长期维持较高的利率，高利率打击了国内投资，只有那些垄断性强的资源、能源产业能够承受较高的资金成本，这无疑加剧了经济结构失衡。银行为了追求套利收入，偏好从离岸市场融入低成本资金，加剧了外币负债与本币资产之间的错配。当经常项目逆差扩大、资本流入减少或发生流出时，巴西货币雷亚尔大幅贬值，就会发生资不抵债的银行倒闭危机。例如，1984年，世界初级产品价格下跌以及美国实行“三高”政策[4]，巴西爆发了严重的债务危机，随后陷入“失去的十年”。1999年受到亚洲金融危机和俄罗斯金融危机的冲击，巴西无力维持盯住汇率制，转而实行浮动汇率制度，由于地方政府与中央政府之间的财政纪律不一致，财政政策与货币政策缺乏协调与配合，导致严重的资本外流和货币危机，后来在IMF的救助下才度过难关。

第三，社会结构多元化，政府效率低下而且腐败严重。巴西是一个多民族国家，包括葡萄牙、非洲黑人和日本后裔，还有印第安原住民等不同民族，从殖民地时代开始，巴西就出现了十三个家族利益集团，控制着国民经济的一些重要部门和行业，并在主要政党和地方议会扶植代言人。巴西实行民主选举政治，各政党通过民主选举轮流执政，由于代表不同的利益集团，新上台的政党通常会推翻前任政党的决定，导致政策缺乏连贯性，法律被反复修正，政府管理效率不高，具有分散式腐败的特征。世界银行的研究报告表明，多元利益主体之间的政治斗争，是政府管理效率低下和腐败的重要原因之一，容易导致不利于长期经济增长的坏政策，进而恶化整体的经商环境。巴西属于腐败程度较高的国家。

第四，劳工保护、环保方面法律复杂严苛。外资银行取得成功的关键是尽快实现本土化经营，雇佣高素质的本地员工至关重要。巴西特别强调劳工权益保护，员工有罢工和要求加薪的权利。海关公务员、中小学教师、卡车司机、银行员工，各行各业的员工都会因为劳资纠纷、薪酬问题进行罢工，银行通常对每年出现一个多月的罢工习以为常。员工维权意识很强，只要加班就必须支付加班费，哪怕是下班后接到单位领导的一个电话，也要求支付加班费。任何单位以任何理由辞退员工，都需要支付约3个月的薪酬和福利赔偿等等。此外，巴西的环保法律非常严格，环保标准也比中国高得多，例如，无论何地，任何人毁坏一棵树木都会受到重罚。绝大多数中资企业反映，他们在巴西的经营屡屡遭遇环保处罚，导致投资期限、预算大大超过预期，盈利能力受到不利影响。城门失火殃及池鱼，为这些企业提供资金支持的银行难免出现更大的违约风险。

鉴于巴西经济波动大、汇率风险高、政策连贯性差、劳保和环保严厉，加上当地企业经营良莠不齐、信用风险较高，为了实现更好服务中资企业并尽快盈利的目标，中国银行巴西子行在开业之初就精心制定了三步走的经营策略。

第一步，从2009年7月15日至2009年12月31日，子行主要目标是通过试营业熟悉、理解当地市场运作习惯和监管要求，只推出少量风险较小、操作简单的金融产品，重点是中国银行的传统优势业务，例如对公信贷、汇兑和国际结算，侧重于练好内功，充实、完善内部流程和风险控制等。

第二步，为开业后的第二年即2010年，此时子行已基本渡过了容易出问题的磨合期，在经营上以安全和稳妥为原则，适度增加部分金融产品，加大市场营销力度，发展当地客户。

第三步，从2011年开始，在加强风险管理的前提下，采取适度积极的营销策略，扩大当地客户基础，投产更多中行较为成熟并具有特色的金融产品，支持中巴贸易融资和人民币国际化，体现子行在这一市场的个性和独特地位。由于2012 年中国跃居巴西进出口第一大贸易伙伴，双方相互投资大幅增长。截至2014年，中国对巴西累计非金融投资接近30亿美元，在巴西经营的中资企业超过200多家，涵盖采矿、钢铁、石油天然气、输电、汽车制造、交通运输等多个部门，这些中资企业不仅是巴西经济持续增长的推动器，也是中国银行巴西子行的重要客户群体。随着客户群日益扩大、客户需求的多样化，巴西子行针对客户需求开发或引进符合当地监管要求的创新金融产品，如汇率掉期、利率掉期、出口融资、离岸转贷款等等，这不仅为中国银行获取了不菲的海外利润，也赢得了客户的赞誉。

6. 站稳脚跟向本土化经营迈进

俗话说，万事开头难。中国银行巴西子行的发展也不是一帆风顺的，遭遇了劳资纠纷、不理解当地客户和文化、客户与业务定位不准确、本土客户资源不足、运营成本高昂、经营亏损等诸多挑战。特别是从2014年开始，随着巴西经济陷入衰退，公司信贷风险陡升，巴西银行业普遍经营困难，汇丰银行甚至将其业务整体出售从而退出巴西市场。

为了尽快站稳脚跟，发展更多本土主流客户，中国银行总行调整了巴西子行的领导班子，调派更加熟悉海外经营，特别是熟悉葡萄牙语和巴西人文的管理层到巴西子行工作。新任管理层审时度势，重新明确了市场定位和客户目标，将目标客户锁定为巴西世界500强企业、本地大型优质企业和“走出去”中资企业，重点发展大公司业务，主动退出风险相对较高和行业及客户，形成稳定的本土核心客户群，有效提升了经营业绩和财务回报。同时，“以人为本”，深入落实总行国际化人才培养指导方针，加强员工队伍建设，通过培训、交流、讲座等各种形式，大力开展跨文化管理，提升巴西雇员对中国文化和价值观的理解和认同，提高员工忠诚度，大大推动了银行服务的本土化。在先后几届管理层的不懈努力下，2015年中国银行巴西子行终于适应了当地的市场和环境，业务顺利走上了正轨，实现了较大的盈利，并在巴西第二大城市里约热内卢又新设了一家分行。

中国银行在巴西设立分支机构的探索产生了良好的示范效应，带动中资银行很快将国际化步伐迈向拉美地区。2012年12月中国工商银行以新建方式在巴西设立子行；2013年，中国建设银行收购巴西BicBanco银行并于2016年1月正式营业；2015年交通银行也通过收购一家当地银行进入了巴西。随着更多中资金融机构在巴西开展业务经营，更多的中资企业、当地的企业有望获得更加便捷的金融服务，经济互补性很强的中国与巴西之间的经贸合作必将更加紧密，实现双赢。

（案例正文字数：12002）

[1]由于企业保密的要求，在本案例中对有关名称、数据等做了必要的掩饰性处理。本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明某种管理行为是否有效。

[2]本案例由中国大学财政金融学院的涂永红撰写，作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编权。未经允许，本案例的所有部分都不能以任何方式与手段擅自复制或传播。

中国银行巴西子行的张广华行长支持我进行实地调研，对本案例的编写提供了宝贵建议并予以批评指正，在此深表感谢。

[3] 2001年，美国高盛公司首席经济师吉姆·奥尼尔（Jim O'Neill）首次提出“金砖四国（BRIC）”这一概念，将巴西、俄罗斯、印度和中国四个国家列为新兴市场的投资代表。中国作为“金砖国家”合作机制轮值主席国，与俄罗斯、印度、巴西一致商定，吸收南非作为正式成员加入“金砖国家”合作机制，“金砖四国”即将变成“金砖五国”，并更名为“金砖国家”（BRICS）。

[4] 1981年美国新任总统里根不落凯恩斯主义的窠臼，采纳货币学派和供给学派的主张，实行高财政赤字、高利率、高汇率的“三高”政策，对付当时困扰发达国家多年的经济“滞胀”问题。